创业者或企业家如果尚未拥有大笔资金可供动用，那么他们所面临的主要挑战之一就是获得重要资金，将他们的想法化为现实。有多种方法可以用来获得融资，例如个人关系、众筹或政府创业计划等等，这些方法的共同之处在于都试图说服其他人，您的产品或服务值得投资。

企业家试图说服潜在投资者提供资金支持的典型方式是推介会。他们向潜在投资者展示商业计划、产品和/或服务，然后试图说服他们相信，自己值得投资。能够实施成功的推介会，对于许多初露头角的创业者来说，堪称艰巨挑战，并且往往决定创业项目成败的关键时刻。

尽管许多创业者成功地获得了创办企业所需的重要资金，但对于为什么投资者对这些推介会如此信服并且同意支持创业，很难找到直接原因。是因为产品本身质量出众？是因为创业者在商业计划中对细节的关注？还是因为创业者的魅力和激情？很难确定是存在某个影响投资者决策的决定因素，还是众多因素的共同作用，因此，创业者也很难确切地知道如何执行推介会。

我近期与来自鹿特丹管理学院、伊拉斯姆斯大学（RSM）和曼彻斯特联盟商学院的同事一起开展研究，我们决定研究创业者和企业家的推介会，希望确定哪些因素促进成功，以及创业者在此类推介会中的行动和肢体语言是否与实际内容及所用语言一样，对潜在投资者产生影响。

为此，我们首先针对在英格兰北部举办的区域技术投资论坛上向潜在投资者开展推介会的创业者。由于业务产品和理念颇为复杂，高科技创业者在向投资者传达其想法时可能会面临特殊挑战。

在这项研究中，我们观察到这些企业家在使用语言和手势方面有着显著的差异，并确定了企业家在推介会时候主要使用的四种策略：

文字法——是一种技术上的描述，其包括了使用很少的比喻性语言以及很少使用手势。

修辞法——是指用大量的比喻来解释这个投资项目但是较少使用手势。

演示法——是指很少使用比喻性语言，但通过重复使用手势来生动地表达的方式。

综合法——是指使用高水平的比喻性语言和手势。

在第二个实验中，我们录像记录了一个演员一一表演了上述四种方法。随后，我们向有经验的投资者展示了其中一段预先录制好的介绍。每个投资者只看其中一段，不知道还有其他不同的介绍方式，并且相信这些是真实的介绍。我们发现，当“演员企业家”使用了生动的手势，这有助于描绘投资的想法，这会触发潜在投资者的心理意向（包括如何使用产品和服务等），并最终使业务主张更加清晰，对投资者来说更具有吸引力。

事实上，我们的研究发现，使用“综合法”再加上清晰易懂的手势，投资者最后支持其业务的可能性平均增加了12%。

那么，这对企业家来说意味着什么呢？企业家通常只有很短的时间向潜在投资者展示他们的长期商业计划、产品或者服务。对大多数创业者来说，这些投资建议是他们创业成败的关键，可以决定他们公司的未来。

因此，至关重要的是企业家必须了解如何最大化推介会的效果以确保其对潜在投资者尽可能具有说服力、吸引力和清晰度。通过了解他们在推介时候哪些元素最吸引潜在的投资者，比如通过演示性的手势来说明他们商业主张中更为复杂的部分并强调关键点，企业家更有可能获得他们企业所需的投资。

作者：Jean Clarke教授，法国里昂商学院